Syngenta: l’innovazione nel modello di accesso al mercato

Francesco Scrano, Head of Customer Marketing di Syngenta, racconta a FortiaTV il percorso di adozione della nuova strategia di “go to market” comprendente interventi di carattere sia organizzativo che sui profili e sulle competenze dell’organizzazione di vendita.

Abbiamo ritenuto di particolare interesse il caso Syngenta, perché rappresenta un drastico cambio di paradigma di offerta e di strategia di vendita individuando nuove modalità per fornire servizi di valore al settore nel quale opera.

Syngenta è un gruppo mondiale interamente dedicato all’agri-business, che impiega più di 27.000 persone in oltre 90 paesi. L’offerta integrata di Syngenta comprende sementi di orticole e di grandi colture, agrofarmaci, insetti ausiliari, piante da fiore. In Italia il Gruppo è nato nel 2000 dalla fusione di più società attive sul mercato, ed è presente nelle tre sedi di Milano, Casalmorano (CR), Foggia.

“Due anni fa” – esordisce Scrano – “abbiamo adottato una nuova strategia di approccio al mercato, che ha dato risultati importanti. All’epoca l’organizzazione Syngenta comprendeva tre differenti organizzazioni di vendita specializzate per prodotto: agrofarmaci; sementi per le grandi colture; sementi orticole”.

“Partendo dal presupposto che molti produttori agricoli trattano più colture e acquistano più prodotti, e che sono portatori di esigenze articolate, la nuova strategia propone all’agricoltore tutte le soluzioni integrate – agrofarmaci, genetica, insetti utili, agronomia, piattaforme tecniche per la gestione delle colture - attraverso un unico interlocutore Syngenta”.

“Il tutto con l’obiettivo di supportare l’agricoltore, che è al centro di questo sistema, a produrre in modo sostenibile dal punto di vista economico, sociale, ambientale.

Questa nuova strategia ha comportato il modificare ruoli e competenze dei membri dell’organizzazione di vendita. Abbiamo inoltre specializzato figure dedicate all’attività di “pull” (promozione, generazione di domanda) e a quella di “push” (relazione commerciale con i partner distributivi del settore)”.

“I risultati della nuova strategia integrata di Syngenta sono molto positivi, ed essa sta riscuotendo consensi sia all’interno dell’organizzazione Syngenta che presso i clienti e tutti gli attori delle filiere agroindustriali”.

Intervista pubblicata il 5 luglio 2013.

Per saperne di più: il sito di Syngenta